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Dentro del mundo del comercio, las ventas son un punto fundamental que sirve para consolidar las ganancias y para poder crecer como negocio. Sin un buen volumen de ventas, se hace definitivamente imposible realizar cualquier tipo de avance o mantener las finanzas, incluso con una muy buena administración y con un buen margen de ganancias.

Sin embargo, tampoco se debe caer en el polo opuesto, en el que se cree que las ventas son el principal factor para hacer crecer un negocio o el único medio de conseguir un buen margen de ganancias. Si se lo compara con un mecanismo o con un motor, las ventas serían la gasolina que pone todo en marcha, pero ese motor debe estar correctamente calibrado para aprovechar el impulso.

Es por este motivo, que se pueden observar, a lo largo de la historia, muchos grandes negocios que contaban con un buen volumen de ingresos y de ventas que se vieron en la bancarrota porque no sabían administrar sus recursos. Así como también hay otros negocios que generan muy buenas estrategias de ventas, pero no perciben tantas ganancias.

En caso de que les interese aprender a generar estrategias de ventas para mejorar sus negocios y contar con habilidades más complejas, les recomendamos que realicen cursos de ventas en los que un profesional les brinde los conocimientos esenciales que necesitan. Así como también podrán empezar a poner en práctica los fundamentos de las ventas.

El método de las 7 etapas

A fin de poder llevar a cabo una venta exitosa y para conseguir los resultados que deseamos, existe un método que implica 7 pasos concretos y muy simples. Al realizar cursos online dentro de esta rama y al conformar nuevas actividades de capacitación, es probable que les enseñen técnicas más complejas de negociación y de interacción con los clientes.

Pero, para comenzar a progresar y para poder establecer un método funcional de ventas, es muy útil seguir estos 7 simples pasos. De esta manera, lograrán comenzar a practicar en la interacción con otras personas y mejorarán progresivamente en los resultados que obtengan.

  • Prospección

El primer paso es, necesariamente, realizar un trabajo de reconocimiento del mercado en el que se identifiquen los potenciales clientes. Para este fin, puede resultar muy útil aplicar las técnicas que brinda el marketing digital. Con respecto a la forma en la que funciona el marketing digital, podrán encontrar más recursos si realizan cursos online de esta área.

Asimismo, también se puede evaluar el funcionamiento general de la empresa según la forma en la que se encuentran los clientes, el interés que despierta en ellos nuestra marca y la eficacia de nuestro trabajo para atraer a los potenciales clientes. De manera que se podrán solucionar, a su vez, otros problemas que tal vez no nos habíamos planteado antes.

  • Calificación y análisis de leads

Las leads son los indicios de venta que se consiguen por parte de una persona específica. Es decir, cuando se comprueba que hay un interés genuino y se puede proseguir a concretar el proceso de venta o se pueden ofrecer los productos según sus necesidades particulares.

Para considerar que tenemos una lead, el cliente tiene que haber dejado algún medio de contacto o tiene que haber demostrado un interés real en comprar los productos. De esta manera, se puede estimar que el proceso de venta se llevará a cabo. Es decir, que ese cliente ya dejó de ser una posibilidad y se convierte en una oportunidad.

A fin de optimizar el trabajo y para reducir el tiempo que se pierde con las personas que no tienen un interés genuino en comprar los productos que ofrecemos, se debe realizar un análisis de las leads. En este análisis o calificación se pueden considerar datos como el interés y la emoción del cliente por los productos, la cantidad de datos que dejó para que lo contacten y su predisposición al momento de ser contactado.

  • Preparación y anticipación del proceso de venta

Una vez que ya se sabe con el tipo de clientes o de potenciales clientes que estamos trabajando, se debe escuchar sus necesidades particulares. Para este fin, es indispensable comunicarse con el cliente a fin de entender realmente qué es lo que está buscando.

Al realizar cursos de ventas, se darán cuenta que la escucha activa es un verdadero talento y que se puede trabajar con él a fin de conseguir los resultados que se esperan. Algunos de los principales factores que deberán tener en cuenta son los siguientes:

  • Motivo de la compra
  • Capacidad comercial
  • Necesidades particulares
  • Presupuesto que maneja (para ofrecerles los productos más acordes a sus posibilidades)
  • El estilo y el interés estético del cliente
  • Sus gustos particulares

Una vez que conozcan bien qué es lo que quiere, podrán ofrecerle los productos más adecuados.

  • Presentación y oferta

Una vez que ya entienden lo que busca el cliente, deben realizar una presentación de los productos a fin de que la disponibilidad cuadre con los intereses que recopilaron hasta entonces. Este punto del proceso es fundamental para mantener el interés del comprador.

En los cursos de ventas, es uno de los elementos que se destacan por sobre el resto. Al saber mostrar los productos tal como si fuera lo que el cliente necesita exactamente, es posible conseguir una venta y cerrar el trato.

  • Argumentación y manejo de las objeciones

Si un cliente no está totalmente convencido de lo que quiere, es más que seguro que presentará objeciones o dudas al respecto de lo que le ofrezcan. Es entonces donde deben poner en juego todas sus habilidades para contestar lo justo y necesario, a fin de conseguir los resultados que esperan.

Asimismo, en muchos cursos online se enseñan técnicas de negociación con las que podrán concretar con mayor facilidad las ventas. Aparte de que podrán responderles a los clientes justamente lo que necesitan escuchar para convencerse de que ustedes tienen los mejores productos.

  • Cierre de la venta

En este paso, el cliente ya está convencido de las ofertas que le brindaron y se coordina el pago y el cierre de la venta. Para llegar a este punto, es fundamental que se hayan concretado los demás de manera cabal. Solo así es posible que, en el momento final, no se reviertan los resultados y finalmente el cliente no esté convencido.

Asimismo, deben tener en cuenta que todos los pasos previos tienen como resultado y pretensión final llegar a este punto. Por lo que deben tenerlo presente en todo momento, aunque no deben apurar el resto de las etapas para cerrar la venta más rápido.

  • Posventa

Una vez que se cerró la venta, según el rubro en el que se trabaje, es probable que la interacción termine ahí. Sin embargo, con algunos productos particulares, es necesario seguir en contacto con los clientes para brindarles servicios de mantenimiento, mejoras, compra de accesorios, etc.

En conclusión, hay muchas técnicas que pueden permitirle a un vendedor convertirse en un verdadero profesional. Si realizan capacitaciones y toman cursos online, podrán aprender con mayor profundidad a conseguir mejores resultados. Además de que optimizarán su trabajo, ahorrarán esfuerzos innecesarios y mejorarán el uso de su tiempo para con los clientes que son compradores seguros.